Я не открою тайну, если скажу: все, кто в продажах, хотели бы работать с производителем или импортером. Налаживать дилерскую сеть, имея на складе востребованный товар. В идеале, не только изучать бизнес-процессы, но и влиять на принятие решений. Все это сошлось на двухэтапном собеседовании в компании К плюс АВТО, которая планировала выйти на рынок медицинских масок и антисептиков России и стран ближнего зарубежья.

 Статья в первую очередь будет об ошибках руководства в маркетинговой политике, на втором плане будет звучать собственно мое мнение об условиях работы на этой небезызвестной в РБ компании.

Знакомьтесь, это номинальный директор компаний ПТЧУП «КиликияПлюс», ЧТУП «АвтоКиликия», ЧТУП «К плюс АВТО» (РБ) и ООО «Прокар» - Артур Гамлетович Саф**ян.

 Зачем так много фирм? Сложный вопрос. У каждой из них есть определенные функции, но они четко не очерчены. Некоторые менеджеры не понимали, какая цепочка должна быть для отгрузки того или иного товара, какой товар импортируется, а какой производится. С первых дней слышны также возражения клиентов о качестве торговых марок, реализуемых оптовым отделом. Подозрительно отношение к моему трудоустройству - под предлогом отсутствия юриста никто не готовит документы, не берет подписку о неразглашении.

 Немного предыстории. В период начала пандемии директор принял решение выйти на рынок антисептиков и медицинских масок. На момент начала моего сотрудничества уже работала линия по производству масок (20 тыс в день), производство которых вероятно напоминало увиденное гонзо-журналистом из Москвы журнала The Village. До этого компания понесла серьезные репутационные потери: возгорание цеха, целая серия статей тестирования продукции на предмет соответствия ТД. Судя по всему, качество все еще беспокоит контролирующие органы, и проходила информация, что изымались некоторые из моторных масел, реализуемых в розничных точках.

 Мне сходу предстояло решить проблемы с привлечением новых клиентов, при этом не было никакой четкой информации о продаваемых товарах. Образцы, которые были под рукой и отправлялись клиентам, вообще оказались устаревшими. Формально, я работал от имени российского ООО «Прокар», чей офис находился в городе Ярцево, где часто регистрировались фирмы-однодневки с белорусскими корнями.

 Сайт формально был, но никак не продвигался. Менеджментом до моего прихода было принято в общем-то верное решение зарегистрироваться на "пульсе цен" и "Тиу.ру". Первые дни я приводил в порядок сайт на пульсе, прежде всего убирал явные огрехи в описании товара, где заявлялось, что маска медицинская может защитить вас от запахов. До Tiu я не добрался - там вообще все было настроено неправильно, и даже при всем желании в поиске по ключевым словам найти товары ООО "Прокар" было нельзя.

 Все входящие заявки были связаны с тендерами, на которые пытались выставляться перекупщики с большими объемами. Сразу стало очевидно, что мощности производства явно недостаточны, но неунывающее руководство по всей видимости планировало закупку дополнительного оборудования через лизинг. Опять же, требованием финансирования был выход на Россию. Но мне, а соответственно и клиентам, озвучивались совсем другие сроки выхода на нужные объемы.

 Сама российская "дочка" в тендерах участвовать не могла, просто банально не было электронного ключа, а получить его удаленно не было возможным из-за стечения нескольких обстоятельств: иностранное гражданство жены номинального директора и недавняя смена ее паспорта. 

 Никаких маркетинговых исследований. На этапе формирования цены на антисептики я предложил изучить результаты тендеров на госзакупках, Артур меня пренебрежительно и послал.. Когда я начал делать выборку, он не стал ждать результаты, а пошел разговаривать с более опытным сотрудником, можно ли вообще узнать результаты тендеров. Получив отрицательный ответ, он довольный отправился к себе. Разговор происходил в моем присутствии. Навальному привет.

 Об обстановке внутри фирмы. Самое приятное впечатление от атмосферы людей, работавших там, омрачалось полностью неадекватными задачами, которые ставились руководством. Полное отсутствие рекламы. Так уж совпало, но рейтинг этого сайта раза в 1,5 выше самого популярного из доменов "производителя №1". Настроение сотрудников постоянно ухудшали регулярные вызовы на ковер и задержки в зарплате, которая выплачивалась в конверте. Командировки к клиентам в такой атмосфере становились увеселительной прогулкой.

 Текучка бухгалтеров явно была связана с какими-то фактами нарушений законодательства, не описанными выше. Они просто отказывались выполнять устные поручения. Это также влияет на скорость работы: мне приходилось буквально ходить по кабинетам и допытываться, кто сейчас за что отвечает. 

 Забегая вперед, я там не задержался. Покупатели требовали медицинский сертификат - то, что могло выделить компанию среди наводнивших дешевой продукцией российских производителей и импортеров. Фактически, нужно было по телефону найти клиента, не на условиях тендера, уговаривать заключать договор на первую партию, а потом решать проблемы с документами, логистикой. Просить подождать, пока изготовят нужное количество. По предоплате. Из Минска в Россию при закрытых границах.

 Первую неделю мне говорили, что сертификат будет готов на следующей, на следующей мне говорили вот-вот, а в конце второй мне сказали: давай мы тебя поставим на паузу. Документы и деньги - потом. Обещанного я конечно не получил. Фактически я выбивал документы в течение 2-х недель. Начальник отдела продаж, Ро**нов Алексей, всегда находил оправдание задержке. Тоже любитель решать свои личные проблемы и поднимать самооценку на рабочем месте.

  Для получения сертификата на медицинское изделие вероятно предъявлялись требования к чистоте производства, что определило переезд станков на некий секретный адрес. Цена продажи в РФ упала до уровня себестоимости, это примерно 3 росс. руб. с НДС. То есть отсутствие процентов. Транспортировка производилась сборными грузами по цене, которая примерно вдвое ниже той, что озвучивалась потенциальным покупателям. Добавьте кучу мелких вопросов, на которые мне приходилось отвечать, ответов на которые не знал вообще никто, и никто же не планировал мне помогать в поиске.

 Собственно, вывод. Наивно думать, что личные качества менеджера позволят решить проблемы компании, которая столкнулась с падением доходов или объемов реализации товара. Кто найдет решение без соответствующих инструментов: анализа рынка, маркетинговой стратегии, налаженной логистики, хорошего качества и сроков поставки товара, честных и прозрачных условий работы? Это все работа целой команды специалистов. Тем более, с незнакомой продукцией на новом месте в течение 2-х недель.

 Директор Артур Саф**ян представляется такой противоречивой м****ю. С одной стороны, это, вероятно, типичный психопат, который пытается всеми манипулировать, с другой это такой политически активный гражданин, который забивает голову работающей у него молодежи, что платить налоги и ФСЗН при действующей власти - это очень плохо. 

 Надо признать, что подобную тактику используют очень многие компании. Будьте осторожны